Module 14 : Management de la force de vente

Pour diriger efficacement l'équipe de vente, le manager doit lui
indiquer clairement la direction à suivre ,quelles sont les principales
missions qui lui seront confiées, et comment elle sera rémunérée.

C'est pourquoi une fois par an au moins, le responsable
commercial, selon les priorités stratégiques de la direction générale, élabore
un plan d'action pour la force de vente. Il confie à chaque vendeur la
réalisation d'une partie de l'objectif de l'équipe .

A partir des orientations générales définies par la direction de
l'entreprise, les différents niveaux hiérarchiques décomposent ces objectifs
jusqu'à cibler précisément l'activité du vendeur.